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第148回「提案営業で寝た子を起こす!?」

■提案営業の重要性が問われて10年以上になるが、実際、提案営業を展開し、効果を出し
ている物流企業は残念ながら一部に留まっている。それは会社の組織力、営業力、人材
の有無などで実施の可否や効果の大小が現れているのが実状である。また物流会社の置
かれた環境や規模からもその内容が大きく違っている。例えば大手企業は物流インフラ、
いわゆる車両、倉庫が比較的充実しているため、最終的にはこれらの物流アセットの強
さを武器に荷主から仕事を請ける。逆に車両30台前後の中小企業は提案営業どころか営
業もままならない状況であり、トップ自身が日々の業務の合間を見つけて荷主に訪問す
るのがやっとという状態である。ましてや営業専任者を設けるなど、それだけのコスト
をかけられないのが実状である。
その一方で車両100台前後の会社や物流子会社が最も提案営業を推進し、その提案力を
向上させている。それはなぜか。
大手のように物流アセットがなく、管理コストがかかりはじめる中小企業クラスが最も
生き残りが厳しい。また物流子会社は親会社からその存在意義を問われている。こうし
た危機感から物流業をハード産業からソフト産業として捉えている姿がある。しかし、
この中小企業クラスの提案営業にも課題が多い。人事異動や提案ノウハウを持つ人材の
流出などで提案営業が一過性、断片的な活動となり、本来、荷主に喜んでもらうはずの
提案営業が中途半端に終わってしまったり、荷主から出された宿題を放っておいたこと
で反対に荷主を怒らせてしまったりというケースがある。またある会社では提案営業の
中身がお粗末なため、訪問する度に値下げ要求が出て荷主との関係がこじれてしまった。
これでは本末転倒である。提案営業という「攻め」を行うからには同様に「守り」が不
可欠である。要するに値下げ対策の方法を持たなければならない。値下げの要請があれ
ば、他の仕事をもらうよう提案する、支払サイトを短くしてもらう、出荷時間を早めて
もらうなどの業務改善を依頼する、傭車を認めてもらうなど交換条件を提示し、値引き
に見合ったメリットを受託しなければならない。
提案活動は走り出すと止まれない活動である。皆さんの会社では提案営業や営業活動を
「体系的」且つ「継続的」に行っていますか。そして提案営業担当者のスキル向上の策
を打っていますか。