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第165回「運賃の値下げはもうやらない」

■燃料高騰、人手不足、コンプライアンスの強化、景気の上向き、
10年に一度の運賃交渉が強くすすめられるチャンスが到来している。
ある物流会社の社長はこの時期は約12年ぐらいの周期で訪れると言っている。
オイルショックの時期、バブルの時期、そして今回である。
認可運賃も下げ止まり、57〜60年度タリフ相場で維持している。
そうは言ってもまだ値下げ要求があるという会社は

1.相場を知り、自信を持ってこれ以上下げられないことを伝える。
2.1のツールとして自社の車両別原価計算表を作成し、荷主に提示し1の説明を行う。
3.値下げを提案力、提案活動で回避する。そして最も有効な方法として
4.燃料高騰を理由にせずに人手不足を前面に打ち出すことである。

燃料高騰と言っても燃料の原価構成比に占める割合は全体の数%と僅かであり、
人件費の割合は約50%を占め、圧倒的に高い構成比、そしてインパクトがある。
そしてもう1つは燃料高騰のテーマは「あなたたちの業界のこと」
として片付けられてしまい、人手不足は「我々も困っている」として共通の感が発生する。
現在、我々の物流会社のクライアントで値上交渉を行っている会社は約6割強、
その内50%の会社が平均3〜5%で値上げに成功している。
当然、全ての会社ではなく確率論として認める会社があることと
提示する金額の満額が見泊まられるわけではないが今後、
値上げ交渉が認められるケースが増えてくるであろう。
社長!もう泣き寝入りしている場合じゃないですよ。