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第187回「荷主に受け入れられる営業とは」

荷主に受け入れられる営業、それは安い運賃であろうか、
それともすばらしい提案内容であろうか、答えはいずれもノーである。
先週号にも述べたが、我々は荷主企業の物流会社選考のお手伝いをよく行う。
特にコンペティションのように、他社と比較する作業を行うと、
荷主に「受け」の良い会社というのが浮かび上がってくる。
当然、コスト重視であることは違いないが「安い運賃」が100%かというと
それは違うのである。
彼らは安かろう悪かろうのサービスと採算が合わず、
途中撤退されることを避けたいと強く思っている。
従って、決して高くない運賃というところに落ち着くことが多い。
ただし、運賃以外の面でその物流会社と付き合うメリットが見え、
確信できることが前提となる。
また、改善提案の内容そのものも重要である。
打ち上げ花火のように大風呂敷を広げるだけでは、
かえって荷主側に不安を残させる。
これには必ず、「具体性」を述べなければならない。
これらコストと提案内容にさほど違いが見られない場合、
いよいよ選考は大詰めとなる。
ここで受け入れられる営業とは、次の2点があげられる。
①自社の仕事を何としてでも受注したいという「姿勢」
②指示どおりのフォーム、期日を守るという「厳粛性」である。
①は提案書に限らず、見積書一枚でも説明を加え丁寧な見積書を出す会社と、
ぶっきらぼうに料金だけを書き込んだ見積書などがある。
②については物流会社側のスキル、能力が問われことも多い。
例えば、見積書フォームには「個当たり運賃」と提示しているにもかかわらず、
2㌧、4㌧の運賃など自社の都合、いわゆる自社運営を主軸にした金額が
出されてしまうことなども非常に多い。
荷主側は原価計算ができない会社と判断してしまう場合もある。
また情報収集遅れを理由に、期日までに見積書や提案書を提出できない会社は
「ここに仕事を任せても、期日が守れない会社なら荷物が予定通りに着かないのでは」
などと拡大解釈される。
もう一度、見直してみよう。
親切な営業ができているのかということ。
そして「約束を守る」営業ができているのかということを