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第259回「荷主との向き合い方」

物流会社の多くは、荷主とどのように向き合えば良いかを理解できていない。
値下げやクレームのきつい一打を浴びる事を恐れ、向き合うどころか、
「ちゃんと入金さえしてくれていれば、
少々、振り込み手数料ぐらい引かれていても御の字」
という会社が多いのが実情である。
我々のように、荷主サイドから物流会社を見る事が多い仕事をしていると、
荷主はまた違った見方をしていることが分かる。
荷主は、
「定期的に物流会社と会って、改善や問題点を解決したい」
と考えている。
その改善内容が荷主側に及んでも、
「それはそれで提案をして欲しい」
と考えている荷主企業が意外に多いのである。
また、物流コンペの提案でも、
このような「定例物流改善会議の開催」と提案する物流会社に対する評価が高いのが
最近の傾向である。
物流会社からは、
「呼び出しがかかると必ず値下げの問題だ」
とよく耳にする。
時々、いや年始の挨拶ぐらいにしか荷主に出向かない会社にとって、
たまたまの「呼び出し」が必然と悪い話になってしまうことは仕方がないと言える。
顧客と中途半端な距離をとると、物流業界に限らず、
ビジネスは危機的な関係となっていく場合が多い。
「スポット」のみとはなから割り切るか、
「パートナー」として長く良き関係として接近戦を行うか。
ここで注意しなければならないのが、
これを「接待」と間違えないことである。
荷主とのゴルフや飲食の接待は、後々振り返って見ると大した効果をもたらさない。
「都合の良い」会社として扱われているだけである。
また、担当者が的や提案もなくぷらっとアポなしで訪問する事も
かえってマイナスの印象を植え付ける。
したがって、
1.目的を持って(大義名分を作って)、
2.定期的に会うと言う形か荷主内に常駐する(机を一つ用意してもらう)
という形が効果的である。
きつい「一打」を恐れることなく距離を縮めていくことで
取引の今後の予測が出来ることも大きな利点である。