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第365回「『営業力』と『現場力』」

「営業力」と「現場力」は特に物流会社にとっては運営の主軸を担う“両輪”である。
これは営業力が欠けても現場力が欠けても物流業は成り立たないということである。
例えばどんな素晴らしいホームページを作っていても、また提案力(書)が素晴らし
く、荷主と料金の折り合いがついたとしても、大半の荷主は現場(センターや倉庫)
を視察に訪れるものである。その際、あまりに汚い、雑然とした現場を見て決裁手続
きを保留する荷主は少なくない。やはり最後は“現場”である。

筆者が以前からお伝えしているように「現場はショールーム」でなければならない。
無形のサービスである物流を業としている限り、現場は“商品”なのである。
あいさつ、整理・整頓の2つは最重要要素であり、現場力の強さは運営の安定化をも
たらし、その強さが口コミで広がる場合がしばしばある。
「出荷精度が高い」、「間違いがない」、「システム(WMSなど)が良い」、「セ
ンター長のレベルが高い」などと言った情報が仲間内に伝達されていくのである。
また最近では物流品質の可視化により、「ある程度のコストは掛かる」、「安かろう、
悪かろうではいけない」と荷主企業の間でも品質が良ければコストは掛かるという認
識が広まってきている。
また、現場力は口コミに留まらず、紹介へもつながるのである。
このようになると営業は提案、見積書の提出、取引条件の確認を主としてきたものが
“コンサルティング”へ移行する。現場力が上がれば営業力も高いものを求められる
ようになり、ショールーム化された現場力の高いセンター・倉庫へ荷主をアテンドす
る(お連れする)ことに注力することが望ましい。

いずれにせよ、筆者がお伝えしたいことは“営業力”を高めることは当然、重要では
あるものの、それと並行して“現場力”を高めなければ成約率、特に安定軌道化まで
の継続売上は得難いということになる。
皆さんの営業力、現場力はどのレベルにあるだろうか。