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第513回「名刺を活用できない物流会社」

物流業そのものは元来、自社のPR、宣伝が得意ではない。しかし、仕事をいただこうものなら、その得意でないPR、宣伝方法も克服していかなければならない。

基本的な営業ツールを生かしきれていないことも実情である。特に、最も身近な「名刺」にも、その使い方に大きな財産が残っている。

このコーナーでも取り上げているが、我々のクライアント先の物流会社にはドライバーにも名刺を持ってもらうよう強く薦めている。それ以外にも営業担当者や所長らが、しばしば使用する名刺にもさまざまな使い方がある。

一つに名刺の裏面の有効利用がある。荷主から見れば「何ができる物流会社」であるかがわからない場合がほとんどというなかで、白紙のままであったり、外資との付き合いがほとんどないのに英語表記などを入れては「もったいない」と言えるであろう。

裏面には自社の物流サービス、メニューを入れると効果がある。また、せっかくの名刺交換でいただいた名刺を元に礼状を出すことや、お礼メールを出すことで自社の好感度は大きくアップする。

かつて私のクライアント先の営業課長は訪問の都度、自分の名刺に一言添え、秘書を通してトップとの直接面談を試みた。三回目のこと、ようやく秘書からトップとの面談承諾の連絡が入り、トップ営業が実現した。

それから七年が過ぎようとしているが、この荷主との取引は3PL対応までに広がり、いまではこのクライアント先の売り上げ最大荷主となっている。

最後にもう一つ忘れてはならないのが名刺の管理である。いつ、どこで、どういう経緯で出会ったという名刺管理を忘れてはならない。

特にトップ営業、経営者ビジネスの重要性が求められている物流業の営業については、現在の社長、役付き取締役、将来の社長の名刺は向こう十年、重要な財産となる。

この点は各自の管理となっている会社が多く、会社としての情報共有化、また共有化財産となり得ていない。

足元の活動、ツールにまだまだ多くのチャンスが隠されている。

 
物流コンサルティング・コンサルタント